在經(jīng)歷了08年下半年的洗禮以后，一些倉(cāng)促上馬的櫥柜企業(yè)紛紛下馬，大批地產(chǎn)雜牌一夜間消失得無(wú)影無(wú)終，品牌企業(yè)增長(zhǎng)勢(shì)頭減緩，部分急躁冒進(jìn)的經(jīng)銷商不得不忍痛關(guān)店或轉(zhuǎn)型。于是圈內(nèi)的人開(kāi)始感嘆：櫥柜行業(yè)的水太深。

　　的確，櫥柜企業(yè)遠(yuǎn)沒(méi)有很多人想像的那么好做。先不說(shuō)國(guó)際品牌延續(xù)多年的水土不服，事實(shí)上其在總體市場(chǎng)份額中所占的比例很小�？纯磭�(guó)內(nèi)的櫥柜企業(yè)，無(wú) 論你是前店后廠的地產(chǎn)雜牌，還是雄霸一方的區(qū)域品牌，無(wú)論是家電企業(yè)跨界做櫥柜，還是專業(yè)性全國(guó)品牌，“家家都有一本難念的經(jīng)”，有的是不賺錢(qián)、有的是做 不大。這其中到底是什么原因呢，答案肯定是仁者見(jiàn)仁、智者見(jiàn)智。

　　個(gè)人認(rèn)為：櫥柜營(yíng)銷有三個(gè)明顯的特點(diǎn)，其一是系統(tǒng)營(yíng)銷，其二是整合營(yíng)銷，其三是跨界營(yíng)銷。正是櫥柜營(yíng)銷的這三個(gè)特點(diǎn)，導(dǎo)致我們的大部分企業(yè)做不好、做不大，看著大大的市場(chǎng)蛋糕就是吃不到嘴里：

　　櫥柜營(yíng)銷是典型的系統(tǒng)營(yíng)銷。櫥柜是定制化產(chǎn)品，每一套產(chǎn)品都不同。櫥柜是一個(gè)工程項(xiàng)目，用戶實(shí)際是希望商家完成其廚房裝修項(xiàng)目的一個(gè)部分，因此對(duì)設(shè) 計(jì)、安裝、交期有相對(duì)復(fù)雜的要求。櫥柜還是多品類產(chǎn)品的集成，臺(tái)面、五金、柜體、廚電分屬不同的行業(yè)，涉及到部品采購(gòu)、生產(chǎn)制造、物流多個(gè)環(huán)節(jié)。這背后就 需要一個(gè)個(gè)系統(tǒng)做支撐。越大的企業(yè)所需要的系統(tǒng)越復(fù)雜，系統(tǒng)的效率決定了企業(yè)最終的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　我們知道，傳統(tǒng)產(chǎn)品的營(yíng)銷一般都有銷售管理系統(tǒng)(銷售人員管理、渠道管理、訂單管理)、市場(chǎng)推廣系統(tǒng)(市場(chǎng)調(diào)研、促銷活動(dòng)、新品上市、品牌宣傳)、服務(wù)支持系統(tǒng)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)系統(tǒng)。這些系統(tǒng)櫥柜企業(yè)都需要，但內(nèi)涵又很不同。

　　櫥柜企業(yè)的訂單管理非常復(fù)雜。從經(jīng)銷商直銷員介紹產(chǎn)品、設(shè)計(jì)師量房、復(fù)尺，到訂單確認(rèn)；從總部接單、審單、拆單，到部品采購(gòu)、生產(chǎn)、總裝、物流；從 經(jīng)銷商收貨、安裝到信息反饋，有一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程。每一個(gè)環(huán)節(jié)都容易出錯(cuò)或者耽擱，因此訂單準(zhǔn)確率是櫥柜行業(yè)一個(gè)非常重要的管理指標(biāo)。櫥柜行業(yè)的一些大企業(yè) 甚至將訂單管理從銷售管理中剝離出來(lái)，成為一個(gè)單獨(dú)的系統(tǒng)，可見(jiàn)訂單管理有多么重要。訂單管理需要借助信息化系統(tǒng)或大量的人工做支持，這對(duì)很多企業(yè)來(lái)講就 是一個(gè)難以逾越的障礙。但傳統(tǒng)行業(yè)的產(chǎn)品就非常單一，訂單管理那是“相當(dāng)?shù)暮?jiǎn)單”。

　　櫥柜作為集成產(chǎn)品、定制產(chǎn)品、工程項(xiàng)目的特點(diǎn)，決定了櫥柜企業(yè)服務(wù)支持系統(tǒng)較傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)要復(fù)雜很多。對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，用戶簽單交錢(qián)之后的所有銷售過(guò)程 我們稱為售后，你買(mǎi)一件衣服拎回家就成，買(mǎi)一臺(tái)電視機(jī)至多再加上一個(gè)搬運(yùn)環(huán)節(jié)，非常簡(jiǎn)單。櫥柜正好相反，簽訂合同之后有一個(gè)完整的生產(chǎn)、物流、安裝過(guò)程， 這一過(guò)程既容易出錯(cuò)，也需要人力、物力的保證，實(shí)際是整個(gè)訂單實(shí)施過(guò)程非常關(guān)鍵的一環(huán)。經(jīng)銷商需要有安裝隊(duì)伍、物流及倉(cāng)儲(chǔ)條件，廠家則要有產(chǎn)品質(zhì)量控制、 供貨時(shí)間保證、用戶信息及投訴管理的能力，這些就導(dǎo)致整個(gè)服務(wù)支持體系的重要性較傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)不能同日而語(yǔ)。但現(xiàn)狀卻是：大部分櫥柜廠家包括很多品牌櫥柜對(duì)終 端消費(fèi)者的管理根本就“顧不上”，以至于櫥柜產(chǎn)品的用戶滿意率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的水平。當(dāng)然，這其中的原因是多方面的。

　　產(chǎn)品開(kāi)發(fā)系統(tǒng)也不一樣。傳統(tǒng)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品的功能、成本及價(jià)格，櫥柜產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)卻注重產(chǎn)品的外觀、款式、風(fēng)格、文化，另外在功能方面突出的 是集成概念。這些看上去玄而又玄的東東，對(duì)習(xí)慣了傳統(tǒng)行業(yè)開(kāi)發(fā)流程或模塊化分工的團(tuán)隊(duì)而言，有時(shí)候簡(jiǎn)直就是“搞不明白”。有一個(gè)有趣的例子，我們的一款抽 油煙機(jī)，有紅黃藍(lán)白黑奧運(yùn)五環(huán)的五種顏色，價(jià)格和功能是一樣的。但有的顏色很好賣，有的就不行，其實(shí)主要就是搭配的櫥柜顏色不一樣而已，上升到一個(gè)高度就 是風(fēng)格和文化不同。這就非常形象地說(shuō)明了櫥柜產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與傳統(tǒng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的差別，櫥柜企業(yè)對(duì)開(kāi)發(fā)人員的素質(zhì)要求自然就很不同。