經(jīng)歷了去年車(chē)市“井噴”之后，經(jīng)銷(xiāo)商面對(duì)今年汽車(chē)銷(xiāo)量下滑的局面?zhèn)�透了腦筋。由于習(xí)慣了動(dòng)輒數(shù)千元上萬(wàn)元的價(jià)格優(yōu)惠，消費(fèi)者的購(gòu)車(chē)欲望難以被“價(jià)格戰(zhàn)”所打動(dòng)。經(jīng)銷(xiāo)商不得不使出渾身解數(shù)討消費(fèi)者歡心，送車(chē)膜、送GPS、送裝飾，甚至送冰箱、送金首飾，還有送保險(xiǎn)、送路橋費(fèi)等，這些已經(jīng)是老套路了�，F(xiàn)在市面上甚至還出現(xiàn)了汽車(chē)夜市、買(mǎi)一送一等新鮮招數(shù)。

　　如果說(shuō)降價(jià)屬于“強(qiáng)硬派”的話(huà)，這類(lèi)充滿(mǎn)噱頭的促銷(xiāo)手段則更像“婉約派”，而這些新奇的招數(shù)在某些情況下比降價(jià)更實(shí)用更加奪人眼球。記者從車(chē)市上采訪收集了不少很具殺傷力和誘惑力的“殺著”，這些營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)子，有的是與時(shí)俱進(jìn)，契合當(dāng)下經(jīng)濟(jì)環(huán)境的特點(diǎn)，有的是另辟蹊徑，滿(mǎn)足消費(fèi)者心理的獨(dú)特需求，總之就是一招更比一招強(qiáng)，讓你覺(jué)得做營(yíng)銷(xiāo)的真是“傷不起”啊。

　　1買(mǎi)一輛送一輛

　　促銷(xiāo)力度：★★★★★

　　誘惑力：★★★

　　如今買(mǎi)車(chē)也像買(mǎi)飲料一樣買(mǎi)一輛還能送一輛，這絕對(duì)是車(chē)市促銷(xiāo)的大手筆，沒(méi)有一定實(shí)力還玩不起。比較早用這種“狠招”的車(chē)型是上海通用的榮御，當(dāng)時(shí)有經(jīng)銷(xiāo)商率先打出買(mǎi)一輛榮御可以送一輛雪佛蘭新樂(lè)風(fēng)或者是賽歐的旗號(hào)，而且免費(fèi)包上牌，但購(gòu)置稅得消費(fèi)者自己交。今年，少數(shù)品牌推出過(guò)“買(mǎi)一送一”的促銷(xiāo)活動(dòng)，如寶馬推出買(mǎi)老款寶馬7系車(chē)型送寶馬5系車(chē)型，買(mǎi)X6贈(zèng)送一輛BMW 120i。奧迪A8L剛上市時(shí)推出了一個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)，買(mǎi)奧迪A8L 4.2FSI quattro尊貴型增配版的消費(fèi)者可以獲得一輛26.8萬(wàn)元的奧迪A3Sportback1.4T舒適型。

　　一般而言，“買(mǎi)一送一”在汽車(chē)市場(chǎng)屬于門(mén)檻較高的促銷(xiāo)手段，售價(jià)比較高的車(chē)型才會(huì)采用，而奇瑞也湊了一回?zé)狒[，奇瑞威麟V5曾推出加兩萬(wàn)元就可獲贈(zèng)一輛價(jià)格為4.98萬(wàn)元的奇瑞A1的活動(dòng)，促銷(xiāo)力度當(dāng)然與那些動(dòng)輒送一輛幾十萬(wàn)元車(chē)子的品牌不可以相比。

　　點(diǎn)評(píng)：憑降價(jià)幅度便可購(gòu)買(mǎi)到同品牌的另一款車(chē)型。商家給降價(jià)找了“買(mǎi)一送一”的噱頭，在眾多促銷(xiāo)手段中另辟新徑。但曲高和寡，實(shí)際能接受買(mǎi)一輛送一輛的消費(fèi)者很不多，不如折現(xiàn)痛快。

　　2老客戶(hù)帶新客戶(hù)可優(yōu)惠

　　促銷(xiāo)力度：★★

　　誘惑力：★★

　　老客戶(hù)帶新客戶(hù)可優(yōu)惠這一常被房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商所用的促銷(xiāo)政策，最近開(kāi)始流行于汽車(chē)銷(xiāo)售領(lǐng)域。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商會(huì)給帶來(lái)新客戶(hù)的老業(yè)主免除一年的物業(yè)費(fèi)以做犒勞，同時(shí)新業(yè)主可獲折扣優(yōu)惠。汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商也如此，老車(chē)主與新車(chē)主互惠。近日廣汽本田部分經(jīng)銷(xiāo)商推出“以老帶新送實(shí)惠”的促銷(xiāo)政策，凡到店的廣汽本田客戶(hù)介紹新客戶(hù)來(lái)買(mǎi)車(chē)，就可與新客戶(hù)一同獲得車(chē)友會(huì)會(huì)員卡積分，同時(shí)贈(zèng)送老用戶(hù)保養(yǎng)。此外，現(xiàn)有本田私人用戶(hù)及直系親屬再次購(gòu)買(mǎi)(置換也可)廣汽本田轎車(chē)，可在享受市場(chǎng)優(yōu)惠的基礎(chǔ)上，贈(zèng)送一定年數(shù)和公里數(shù)的常規(guī)保養(yǎng)。光送保養(yǎng)不吸引人，還有送錢(qián)的。比亞迪汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商推出“有福同享”活動(dòng)期間，凡是老客戶(hù)帶新客戶(hù)買(mǎi)車(chē)，可以在市場(chǎng)車(chē)價(jià)的基礎(chǔ)上優(yōu)惠1000元。這似乎對(duì)老客戶(hù)沒(méi)有吸引力。

　　點(diǎn)評(píng)：老客戶(hù)帶新客戶(hù)購(gòu)車(chē)有實(shí)惠，相比于其他促銷(xiāo)手段實(shí)惠不大，對(duì)消費(fèi)者的吸引力實(shí)在有限。很多經(jīng)銷(xiāo)商只是各送老客戶(hù)和新客戶(hù)車(chē)模。經(jīng)銷(xiāo)商的解釋是，老客戶(hù)帶新客戶(hù)來(lái)買(mǎi)車(chē)，老客戶(hù)會(huì)幫忙殺價(jià)，把車(chē)價(jià)降得很低，到最后確實(shí)已經(jīng)沒(méi)有送東西的利潤(rùn)空間了。

　　3按量來(lái)送汽油

　　促銷(xiāo)力度：★★★

　　誘惑力：★★★★

　　買(mǎi)車(chē)送汽油很常見(jiàn)，但大多數(shù)是送油卡，現(xiàn)在油價(jià)隔三岔五有變化，而且還是凈漲不跌，油卡都貶值。所以經(jīng)銷(xiāo)商想出個(gè)討好的法子：按量來(lái)送油。經(jīng)銷(xiāo)商今年出手特別“大方”，最多以“噸”計(jì)算。在廣州芳村的一家汽車(chē)貿(mào)易中心，記者看到，有五六款國(guó)產(chǎn)中高檔轎車(chē)以及一些日韓系的轎車(chē)都祭出了“買(mǎi)車(chē)送2011升油”的促銷(xiāo)大旗；另一英國(guó)產(chǎn)的名牌跑車(chē)更是開(kāi)出了送兩噸半油的“禮單”。兩噸半油，價(jià)值超過(guò)15000元。如果油價(jià)再漲，這個(gè)禮物含金量更大，相當(dāng)于一般人兩年多的用油量。在樣車(chē)前，好幾位看車(chē)人在向銷(xiāo)售人員咨詢(xún)有關(guān)“送油”的事項(xiàng)。一個(gè)30多歲的男子表示，如果不是油票上加油的期限較短，以及指定油站太偏遠(yuǎn)，加油不是很方便，他真決定訂購(gòu)一輛車(chē)了。

　　點(diǎn)評(píng)：在油價(jià)高企的今天，買(mǎi)車(chē)送油這一促銷(xiāo)手段確有一定的誘惑力，也很實(shí)惠，而按量來(lái)送汽油的方式，更是考慮到油價(jià)波動(dòng)，更保值。

　　4零利息貸款購(gòu)車(chē)

　　促銷(xiāo)力度：★★

　　誘惑力：★★★

　　從墊錢(qián)貼利息的促銷(xiāo)手段可看出經(jīng)銷(xiāo)商急于賣(mài)車(chē)的心理。廣州不少4S店都有零首付的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，有些車(chē)商更是推出了“首付30%，余款1年內(nèi)免息支付”的優(yōu)惠促銷(xiāo)活動(dòng)。在廣州海珠區(qū)的一家汽車(chē)銷(xiāo)售公司，記者剛走進(jìn)去，就有銷(xiāo)售人員過(guò)來(lái)詢(xún)問(wèn)對(duì)哪款車(chē)感興趣。當(dāng)記者說(shuō)看中一款十幾萬(wàn)元的國(guó)產(chǎn)新車(chē)時(shí)，銷(xiāo)售人員立刻贊揚(yáng)記者的眼力，表示該款車(chē)是賣(mài)得最好的一款，性?xún)r(jià)比非常高。當(dāng)記者猶豫著表示資金不夠時(shí)，銷(xiāo)售人員立即表示，只要先付6萬(wàn)元，余下的可在一年內(nèi)付清，且無(wú)須支付利息。記者顯示出不相信的表情，這位銷(xiāo)售人員連忙“交底”：不是我們幫你墊錢(qián)，而是替你辦理汽車(chē)貸款，只要提交身份證明和財(cái)產(chǎn)證明，幾天內(nèi)就可辦妥。至于近萬(wàn)元的利息，我們給。另一位買(mǎi)車(chē)人笑著對(duì)記者說(shuō)：“首付三成就行了，借10萬(wàn)元不用利息，哪有這樣的好事？他們?cè)郊敝�賣(mài)，我越不敢買(mǎi)，怕是更大幅的優(yōu)惠在后面呢�！睋�(jù)了解，目前很多車(chē)商在推出的活動(dòng)中，都有附加條款，最常見(jiàn)的就是參加免息活動(dòng)就不能享受購(gòu)車(chē)優(yōu)惠價(jià)，只能以車(chē)商報(bào)價(jià)為準(zhǔn)，而優(yōu)惠價(jià)與報(bào)價(jià)之間的差價(jià)，其實(shí)和利息差不多。

　　點(diǎn)評(píng)：在銀行一路加息的背景下，能夠零利息貸款買(mǎi)輛車(chē)，這對(duì)于一些急于用車(chē)、手上又沒(méi)有足夠現(xiàn)金的消費(fèi)者很有吸引力，但需要注意的是，“免息貸款”是有門(mén)檻的，如有的會(huì)要求在還款期間，必須按照銀行要求購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，而且換款期限越長(zhǎng)，銀行收取的手續(xù)費(fèi)越高。

　　5保價(jià)策略

　　促銷(xiāo)力度：★★

　　誘惑力：★

　　這不是一個(gè)新鮮的促銷(xiāo)手段，某日系廠家?guī)啄昵靶�布�?004年12月14日起至2005年“3·15中國(guó)消費(fèi)者日”期間，如果消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)了任何一款旗下的汽車(chē)之后，廠家有降價(jià)行為發(fā)生，廠家將會(huì)全價(jià)補(bǔ)償其實(shí)際購(gòu)車(chē)價(jià)高于廠家公布的價(jià)格之間的差額。后來(lái)有一些經(jīng)銷(xiāo)商也借用這種“保價(jià)”做法，來(lái)店買(mǎi)特定車(chē)型可以先簽訂“價(jià)格補(bǔ)充協(xié)議”，以此吸引顧客。如果相中某一款車(chē)而又打算持幣觀望，唯恐到手之后價(jià)格也隨之下調(diào)，那么商家這種降價(jià)補(bǔ)償行為對(duì)于這些持幣待購(gòu)的人們也算是一種誘惑。有的新車(chē)也推出“保價(jià)”策略，但保的是不會(huì)漲價(jià)，近日上市的一款中高級(jí)轎車(chē)，其經(jīng)銷(xiāo)商就打出了“訂車(chē)不加價(jià)”的口號(hào)，這倒是一個(gè)比較牛的“保價(jià)”策略。

　　點(diǎn)評(píng)：價(jià)格補(bǔ)償需要商家對(duì)于自己的定價(jià)非常有信心，而且經(jīng)銷(xiāo)商層面的價(jià)格補(bǔ)償不怎么靠譜，如果只是針對(duì)廠家的降價(jià)來(lái)補(bǔ)償，那終端市場(chǎng)的價(jià)格變化無(wú)疑就適用不了。而那些“保證不加價(jià)”的“保價(jià)”策略，我只能說(shuō)：牛！

　　6新車(chē)保值回購(gòu)

　　促銷(xiāo)力度：★★★

　　誘惑力：★★★★

　　在越來(lái)越多品牌涉足二手車(chē)業(yè)務(wù)的背景下，以舊換新的購(gòu)車(chē)優(yōu)惠也越來(lái)越常見(jiàn)，通常是經(jīng)銷(xiāo)商鼓勵(lì)消費(fèi)者用正在使用的車(chē)型到店置換新車(chē)。而最近南菱汽車(chē)集團(tuán)推出的新車(chē)保值回購(gòu)計(jì)劃，則是專(zhuān)門(mén)針對(duì)買(mǎi)了車(chē)之后很快就會(huì)賣(mài)掉或換掉的消費(fèi)者，承諾在集團(tuán)經(jīng)銷(xiāo)店購(gòu)車(chē)的消費(fèi)者，可以自愿參加使用兩年后的新車(chē)保值回購(gòu)計(jì)劃，4S店將按合同約定進(jìn)行新車(chē)回購(gòu)，而回購(gòu)價(jià)格最高達(dá)到購(gòu)買(mǎi)時(shí)價(jià)格的八折。兩年后，假如同款車(chē)型價(jià)格大跳水，客戶(hù)回購(gòu)的車(chē)型仍然享受八折價(jià)格后，很可能比新車(chē)型價(jià)格還高。

　　點(diǎn)評(píng)：推出回購(gòu)服務(wù)主要是針對(duì)年輕的愛(ài)車(chē)族，考慮到目前不少年輕愛(ài)車(chē)族喜歡嘗鮮，新車(chē)開(kāi)一兩年可能就希望換其他新款，而且現(xiàn)在車(chē)價(jià)持續(xù)下跌，新車(chē)貶值得快，兩年后能夠以購(gòu)買(mǎi)價(jià)格的八折賣(mài)掉，是很劃算的事情，當(dāng)然前提是你兩年后真的要賣(mài)車(chē)或者換購(gòu)。

　　7汽車(chē)夜市

　　促銷(xiāo)力度：★★

　　吸引力：★★

　　汽車(chē)夜市可算是商家在伏天的一記“妙招”。這陣子白天太熱還要上班，看車(chē)、修車(chē)做保養(yǎng)的都不愿跑去4S店，于是把營(yíng)業(yè)時(shí)間延長(zhǎng)到晚8點(diǎn)，避開(kāi)了暑氣也增加了人氣。如果車(chē)主提前預(yù)約，維修保養(yǎng)的時(shí)間還可以延續(xù)到更晚些時(shí)候。

　　有的經(jīng)銷(xiāo)店推出的夜市，既有延長(zhǎng)到晚八點(diǎn)半的“夜市賞車(chē)、購(gòu)車(chē)專(zhuān)區(qū)”，還有持續(xù)到晚10點(diǎn)的維修保養(yǎng)夜市。延長(zhǎng)到不同時(shí)間段的夜市分工明確，有很強(qiáng)的針對(duì)性。有的4S店只需要提前兩個(gè)小時(shí)預(yù)約，就能提供晚間的維修保養(yǎng)服務(wù)。另外還有部分經(jīng)銷(xiāo)商是有夜市傳統(tǒng)的，這些店?duì)I業(yè)時(shí)間一般都持續(xù)到晚8點(diǎn)，對(duì)提前預(yù)約過(guò)的維修保養(yǎng)客戶(hù)還提供晚間隨到隨修的服務(wù)。

　　商家表示，延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間主要是為了吸引附近居民下班或路過(guò)時(shí)可以進(jìn)店看車(chē)、買(mǎi)車(chē)，而售后服務(wù)車(chē)間是有工作人員24小時(shí)值班的。對(duì)提前一天預(yù)約過(guò)的車(chē)主，會(huì)提前準(zhǔn)備好工料，隨時(shí)提供維修保養(yǎng)服務(wù)。通過(guò)這些手段對(duì)維持淡季的銷(xiāo)售有一定好處，對(duì)售后的促進(jìn)效果比較明顯。

　　點(diǎn)評(píng)：這招適用于在大規(guī)模住宅區(qū)附近或者市中心的4S店，促銷(xiāo)力度比較明顯，人們晚上逛街就可以到店看車(chē)，能夠挖掘潛在客戶(hù)。但對(duì)大部分4S店來(lái)說(shuō)可能只是對(duì)售后方面有所幫助。如果4S店在晚間到社區(qū)去開(kāi)個(gè)汽車(chē)夜市，促銷(xiāo)力度可能更明顯些，但需要考慮成本問(wèn)題。